ETAPA VENTA
NEGOCIACION
Proceso de interaccción social mediante el cual dos partes, con intereses diferentes y a veces contrapuestos, intentan llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes.
El proceso negociador puede ser laborioso y debe ser preparado teniendo en cuenta las fases siguientes:
- Información sobre el cliente
- Acercamiento al cliente
- Establecimiento de objetivos y estrategia
- Presentación del producto y/o servicio
- Demostración y prueba
- Argumentación y tratamiento de las objeciones
- Bloqueo y desbloqueo de la negociación
- Cierre de la operación y acuerdos: Contrato [11 KB]
GESTION ADMINISTRATIVA DE LA VENTA
El proceso de venta lleva aparejado un proceso administrativo que utiliza las técnicas de obtención y tratamiento de la información para generar toda la documentación propia de la operación de venta:
- Pedido [6 KB]
- Albarán [6 KB]
- Factura [6 KB]
- Documentos de cobro-pago
La gestión comercial es compleja en cuanto al manejo de la información y también en función de la aplicación de cálculos comerciales y estadísticos, para agilizarla y evitar errores se utilizan aplicaciones informáticas con las funciones básicas de alta de la empresa, introducción de datos, gestión de clientes y productos, registro documental de operaciones (pedido, albaran, factura y gestión de cobros y pagos, obtención de informes...)